个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人员及其读西的字有哪些，读喜的字有哪些所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计(jì)且读西的字有哪些，读喜的字有哪些(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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